Coraggio o paura? Competere o cooperare?

Ieri sera ho letto un interessantissimo articolo di Stefano Cera intitolato

"Il dilemma del negoziatore tra competizione e cooperazione" scaricabile da qui.

L’ho trovato interessante perché mi ha fatto balenare alcune riflessioni.

Il suo articolo parla di negoziato, ma, che ci piaccia o no, ha molto a che vedere con il nostro vivere quotidiano.

Nell’articolo Stefano Cera definisce le strategie che vengono utilizzate nella gestione dei conflitti lui dice: “La strategia competitiva guarda al negoziato come a uno scontro tra le parti, che deve terminare con un vincitore e uno sconfitto (approccio “win-lose”). Tale approccio presenta alcuni vantaggi: non è ambiguo,mira al massimo e dà un’immagine forte di sé.

Tuttavia, ha anche alcuni svantaggi: infatti genera tensione e sfiducia tra le parti, peggiorando la relazione interpersonale, provoca situazioni di stallo e fa perdere di vista gli interessi reciproci.

La strategia cooperativa mira invece a “creare” valore in una trattativa, in maniera tale che le parti

lavorano insieme per aumentare la posta in gioco e non combattono tra loro per ridurla.

Il metodo utilizzato non è mai remissivo, ma costruttivo, empatico e finalizzato a far emergere gli interessi comuni tra le parti (approccio “win-win”), che concorrono a creare il terreno favorevole per una soluzione reciprocamente soddisfacente.

L’approccio cooperativo ha importanti vantaggi: genera più facilmente l’accordo e migliora la relazione interpersonale, incoraggiando l’interlocutore a seguire le nostre regole del gioco.

Anche in questo caso ci sono alcuni svantaggi: la difficoltà a raggiungere risultati concreti, il rischio di essere sopraffatti da un interlocutore tenace e poco portato a collaborare e la tendenza a far sottovalutare all’interlocutore la nostra forza.(...)

Dalla loro interazione, le parti potranno creare valore solo se saranno entrambe disposte a collaborare reciprocamente (es. dando informazioni sui propri interessi, sulla propria situazione, oppure attraverso la disponibilità a fare reciproche concessioni).

Se invece nessuno è disposto a collaborare ne soffriranno entrambe.”

Ecco. L’ultima frase mi ha dato parecchio da pensare.

Dal punto di vista delle persone coinvolte nella dinamica, infatti, il punto cruciale mi pare essere quello del dilemma tra paura e coraggio. Oppure tra irresponsabilità e responsabilità personale.

Per cooperare servono coraggio e responsabilità mentre il “brutto muso” può nascondere la paura di perdere qualcosa così come l’attenzione al risultato piuttosto che alla relazione.

Mi sembra proprio che, da qualsiasi punto di vista la si guardi, la domanda è sempre la stessa: quanto siamo disposti a “sporcarci le mani con la vita” o quanto piuttosto ci dedichiamo ad accumulare risultati pensando che siano questi a darci la misura di quello che siamo?